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正裝禮盒類商品亞馬遜廣告優化,產品轉化率不斷走高

正裝禮盒類商品亞馬遜廣告優化,產品轉化率不斷走高 “注重人才的培養、清晰自己的定位,以及舍得投入,不只看眼前的回報,將目標放長遠。企業如果做到以上三點,在品牌出海時,一定會順利很多。”在如今出海品牌乏善可陳的情況下,杭州巨星無疑是五金行業品牌出海的一個佼佼者。在其做品牌出海的第三個年頭,即2018年,出口總額就實現了6.21億美元。“在沒有自己的品牌之前,我們一直是比較被動的狀態。”其高級副總裁李鋒說道。 從傳統OEM大賣家到如今跨境電商大賣家的轉型,巨星已經花了4年左右時間,它想借助跨境電商的路,用自己的品牌走出去。 成立于1993年的巨星科技,原本是一個生產型企業,在全球范圍內,有兩萬家以上的大型五金、建材、汽配等連鎖超市同時銷售其生產的產品。2018年,公司實現營業收入59.32億元,整體凈利潤達7.37億元。 目前,巨星的電商出口業務占比約為10%左右,凈利潤可達幾千萬美金,并呈現出翻倍增長的態勢。 打法 在品牌出海的打法上,巨星選擇了以不斷收購海外品牌的方式,來幫助自身塑造品牌形象。李鋒稱,巨星原本就有自己的品牌,也已經在做出海,但在出海過程中,消費者對品牌的認知度很低,無法很快獲取品牌溢價。 “那么,在這種情況下,通過收購國外品牌,與巨星融合在一起走出去,能很快幫助巨星提高品牌認知度。” 李鋒表示,因為巨星的一些品牌本身已經在海外一些大型超市銷售,那么只需要再借助于線上平臺,就可以將品牌快速走出來,而不需要花錢營銷。 目前在亞馬遜、Shopee、AliExpress等線上平臺上銷售的都是巨星自創或收購的自有品牌。而線下,巨星則有10%左右的自有品牌,以及90%的OEM訂單產品在銷售。在未來,巨星也將會把線下的自有品牌擴展到25%左右。 巨星今年也會繼續收購一些品牌,同時,會與國內制造業的大型國企合作,比如中策橡膠——輪胎行業內第一的企業,并且很可能在今年八月底會對其進行收購。同時,巨星也在收購一些高端品牌,比如釘子行業的老大、歐洲倉儲柜子品牌LISTA。 此外,做OEM起家的巨星,也已經幫行業排名前十的品牌做了幾十年的代工。按照李鋒的話說,自己很清楚這些企業的“內幕”,比如,他們消費群、市場、定價趨勢等,同樣也就很清楚的知道市場上哪些產品最好賣,并以此進行了篩選。 “正因為有這樣的經驗,巨星就很容易把握消費者的購物心理,同時也能保證自己產品的質量、更新,以及市場定位等。” 李鋒說道,那些排名前十的大品牌,基本上都是巨星在幫其做代工,而通常它們的價格都比巨星高出50%左右。所以,巨星要把自己的品牌盡量做到產品和性價比都高于它們。“這也是巨星在布局品牌出海時的前提,不然很難與國際大牌去pk。” 目前,巨星一些產品的價格與歐美品牌的差價可達到30%~40%。比如,同一種類型的產品,美國本土大牌可以賣到十美金,而巨星只賣到七美金左右。在這種情況下,巨星的銷量往往都超過這些大品牌。“在當前全球經濟不景氣的狀況下,美國消費者也注重物美價廉,講究性價比。” 于是,在做了市場一年之后,巨星的扳手、螺絲釘以及工具包等品牌產品,在沒有花錢刷排名的情況下,就排在了其所做平臺listing的第一頁。 “很早以前我們不愿意跟這些大品牌競爭,畢竟他們是我們的客戶,但現在巨星布局了品牌出海,想做百年品牌,就一定要跟他們競爭。”李鋒補充說道,因為那些大品牌商沒有工廠,都是在中國國內進行采購的,所以,目前為止,由于巨星有著作為其代工廠的不可替代性,就不會擔心這些品牌會因此放棄雙方合作。 對于如何定義真正的品牌出海?李鋒的答案是:“結果證明一切。也就是消費者對于品牌的高認可度。當消費者在網站搜索一件產品時,你的品牌能出現在搜索結果首頁上,就表示已經被消費者認可了。” 在他看來,當前階段,巨星已經基本實現了真正意義上的品牌出海。 阻力如今,打著出海旗號做品牌的跨境電商層出不窮,但真正能做到品牌出海的卻乏善可陳,這就致使整個品牌出海大環境沒有爆發力。究其原因,李鋒表示,有許多限制因素,比如,企業人才的缺乏、市場競爭激烈下,企業運營成本的升高,以及最重要的企業資金周轉問題。 “跨境電商前期需要大量的投入,但如果企業自身政策不舍得投入,即使政府有再大的力度支持和幫助人才培養,企業也很難發展起來。”李鋒表示。 他認為,電商起步時就是要燒錢的,“一定要花大量的資金儲備庫存,因為一件件的賣貨,就是資金壓力”。與做OEM不同,做品牌會要求更加嚴格的產品質量,且要有自己的研發團隊,這就要求前期一定要投入大量成本。 但很多企業并不愿意出錢,跨境電商之所以出海困難的原因就在于此。“他們只想著賺快錢、盲目追求究性價比,這一定不會走得長遠。而想要走的長遠,就必須要重視產品品質,同時借助品牌優勢,把口碑和影響力做出來。”李鋒表示,前提就是一定要舍得投入。 李鋒談到,很多日本和歐洲的品牌企業可以運營到好幾代人,擁有幾百年的企業精神。這種意義上的品牌成功,才是真正需要中國企業去借鑒的。“企業要一步步走穩,先活下來,一步步賺小錢,才能逐步走出去,并把中國品牌出海企業的整個產業鏈帶動起來。” 另外,他也強調,目前很多中小企業普遍存在的一個問題是互相仿造,甚至有損人不利己的惡性競爭,這一定是要堅決避免的。“企業在走出去的過程中,重要的是要懂得抱團,相互學習。所以,這也要求企業做好定位,并提前進行短期和長期的規劃。” 比如,企業在出海時,首先會面臨先選渠道還是先看市場的抉擇。在李鋒看來,要先認準市場。即要先把企業市場、產品等都定位好之后,再選擇渠道。 而在市場的選擇上,應該根據自身產品的品質來定。“每個市場的消費水平和人文風情都不相同,只有選對產品才能在目標市場上存活。而不同質量和定價的產品對應的市場一定不同,也一定需要有清晰的市場定位。” 一直以來,巨星都是主打歐美市場,在渠道上,主要以亞馬遜平臺為主。如今,其響應國家一帶一路倡議的號召,也要往東南亞、以及南非等新興市場進行開發。 巨星每年都會到南非考察1-2次。在三年前進入該市場時,李鋒所見到的南非五金市場產品基本都為歐洲制造,還有50%來自臺灣。于是,巨星在進入南非以后,就引進了所有的買手,并開發了一系列符合南非市場定位的產品。 “現在,南非所有大的超市和經銷商都有我們的產品,之前臺灣和歐洲制造的產品市場份額已大大減少。”李鋒稱,雖然進口到南非的中國產品有25%的關稅,但巨星的產品還是比歐洲制造便宜很多,這也說明中國制造業依然有很大的優勢。 破局 當然,巨星在品牌出海的道路上也非一帆風順。正如他所說,由于傳統OEM代加工價格競爭過于激烈,一開始巨星對自己的產品定位并不清晰,導致出海過程中,走了很多彎路。以至于回報率低、利潤空間小。 所以,當時巨星開始進行大量的市場調研。但在開始調研的過程中,也由于目標不夠清晰,不知道自己產品在市場的銷售狀況,就上線了很多產品線,以至于后期出現了大量庫存而無法動銷。直到在做了快一年之后,才逐漸明確了自己的產品定位。 “在沒有自己的品牌之前,我們一直是比較被動的狀態。” 他表示,做品牌出海是很困難的事,但卻不可怕。企業管理者一開始就要明確公司的方針政策——即要做自有品牌還是OEM。 所以,這幾年巨星在往跨境電商方向發展的過程中,也一直在做線上線下的整合,來豐富產品線,其目的就是要做好巨星的品牌。李鋒認為,企業想要走的更遠,一定要做自己的品牌。 “做OEM代加工沒有定價權,且市場競爭激烈,永遠都是別人說的算,只有做出有影響力的品牌,掌握話語權,使產品有競爭力,企業利潤才能最大化,才能保證自己的核心競爭力。”李鋒說道。 也因此,巨星把一些研發出的有專利的新興產品,都會當成自有品牌來做。到目前為止,其已經有200多個跨境品牌的發明專利。 李鋒認為,想要做到真正的品牌出海有一定難度,需要時間。像巨星目前自有的品牌,比如中端品牌中,生產工具WORKPRO品牌和照明用品EVERBRITE品牌都在進行出海。 除此之外,在今年四月份,巨星剛剛收購了一個具有強倉儲背景的生產制造商,來幫其做海外運營的銷售。 “因為想要真正的做到品牌出海,除了以上所提的必備因素外,一定要有海外倉,能保證及時服務。”李鋒說道,海外消費者很注重客戶服務,尤其是當產品銷售出去后,否則很容易收到投訴,這也不利于品牌的發展。 由于高昂的第三方海外倉儲費和物流成本,倉儲和服務也曾是巨星遇到過的一大難題。于是,巨星選擇了逐漸先收購一些海外倉,再建立自己的海外倉。“只有這樣,才可以去跟其他品牌競爭,并有助于發展直發業務以及服務終端客戶。”李鋒說道。 目前,巨星在美國和加州都收購了海外倉,同時也在美國、法國以及英國等地建立了海外倉,下一步將在日本建立海外倉,且其在日本的新公司已經成立。 “注重人才的培養、清晰自己的定位,以及舍得投入,不只看眼前的回報,將目標放長遠。企業如果做到以上三點,在品牌出海時,一定會順利很多。”李鋒總結道。  產品轉化率不斷走高

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